Social Promoting Gaat Over Strategie, Niet Over Instruments

Podcast (Engels): Afspelen in nieuw venster | Downloaden (duur: 40:19 — 28,3 MB)

Abonneren: Apple-podcasts | Google-podcasts | Spotify | Android | Wazig | E-mail |

Social Selling gaat over strategie, het gaat niet om instruments of tactieken, laat staan ​​de beruchte LinkedIn Social Selling Index. Social media is een van de belangrijkste wegen voor B2B-marketeers in de post-pandemische wereld. Laten we het eens horen van een professional over wat er nodig is om goed te zijn in sociale media en dit kanaal effectief te benutten. In deze podcast Tim Hughes praat met ons over de bijgewerkte versie van zijn boek over social promoting.

Social Promoting Gaat Over Strategie, Niet Over Instruments

E In deze nieuwe versie van het boek heb ik meer inhoud toegevoegd en versterkt na gesprekken met 15 beoefenaars – mensen die aan social promoting doen. Voor het managementteam van een organisatie zou social promoting onderdeel moeten zijn van de strategie.

Toen sociale media uitkwamen, wisten velen niet wat ze ermee aan moesten. De marketingafdeling liet het in een kast liggen en haalde het dan elke week of twee tevoorschijn. Ze plaatsten iets op een bedrijfspagina en vroegen iedereen om het leuk te vinden, wat vaker wel dan niet goede resultaten oplevert.

Social now could be een duidelijk concurrentievoordeel voor een organisatie. Maar het moet worden uitgevoerd als een strategie, niet als een tactiek.

Het belangrijkste aan het boek is dat ik wil laten zien dat er een duidelijk verband is tussen sociale media en leads en vergaderingen. Hoe ga je social media gebruiken om een ​​pijplijn op te bouwen en inkomsten te genereren?

Social Selling Is Niet On-line Communiceren, Het Gaat Om {dollars}

We hebben zowel een definitie als een methodologie voor sociaal. Social promoting gebruikt uw aanwezigheid en gedrag op sociale media om invloed uit te oefenen, verbindingen te leggen, relaties en vertrouwen te kweken, wat leidt tot gesprekken en commerciële interactie.

Het belangrijkste is dat we commerciële interactie stimuleren. Organisaties die nu op leiderschapsniveau staan, zouden tijdens bestuursvergaderingen moeten kunnen zeggen dat we ‘x’ uitgeven aan advertising and marketing en ‘y’ halen uit sociale media. Het gaat niet om het krijgen van likes en clicks en views, het gaat om inkomsten. Ze zouden moeten kunnen zeggen dat we $ 10 miljoen krijgen door het gebruik van sociale media. Dat gaat over het aansturen van een strategie van bovenaf om echt te begrijpen waarom ze op sociale media zijn.

Laten we het over sociale media hebben in termen van een klassieke tentoonstelling. U als inkoper weet met welke leverancier u wilt praten. Dus je gaat daarheen, gaat zitten en hebt een gesprek. Waarschijnlijk zou er op die tentoonstelling iemand zijn die je zou hebben gezien en met je zou praten. Nu zouden we verwachten dat wat er op sociale media gebeurt, is dat ik er tegenaan loop en een verkoper naar me toe komt en me een klap in het gezicht geeft met een brochure. Daar is niemand in geïnteresseerd.

We weten uit onderzoek dat mensen naar sociale media komen om sociaal te zijn. We komen niet naar sociale media om met een verkoopbrochure in het gezicht geslagen te worden.

Een van onze opdrachtgevers is Namos, een Oracle-reseller, met wie we hebben samengewerkt om hun verkoopteam te transformeren. We hebben nu kopersHet B2B-aankoopproces is het resultaat van een lange levenscyclus, vaak gekoppeld aan een contract, omdat er veel mensen zijn om te overtuigen. op sociale media komen, naar hun verkoopteam lopen, wat transformationeel is. Normaal gesproken als het om verkopers gaat, houden mensen niet van of vertrouwen ze niet. Hier hebben we kopers die naar hun verkopers komen en zeggen: ik denk dat je me kunt helpen – en dat is vertalen. Een van hen heeft onlangs een deal van $ 2,6 miljoen getekend.

We hebben organisaties die offers van miljoenen {dollars} sluiten puur vanwege hun positie op sociaal gebied en die het als een strategie beschouwen, terwijl ze ervoor zorgen dat iedereen binnen de organisatie erbij betrokken is.

Een Missiestatement Maken

We doen een klassieke brainstormsessie waarbij we de C-suite en waarschijnlijk een van hun adviseurs in een kamer krijgen. Vervolgens werken we met hen door over het belang van strategie en het gebruik van knowledge om te laten zien hoe de wereld is veranderd. Mensen erkennen vrij vaak dat er een verandering heeft plaatsgevonden, maar ze begrijpen niet dat nu 60% van de wereldbevolking twee en een half uur per dag actief is op sociale media. Hier komen de gegevens vandaan Simon Kemp.

Telstra paars kwam met een mission assertion waarin staat dat een sociale organisatie social ziet als een platform om de afstand tussen klanten, prospects, externe medewerkers en potentiële rekruten te verkleinen. Social geeft hen de mogelijkheid om traditionele zichtbaarheid te krijgen die u van advertising and marketing magazine verwachten. Ze zijn een cyberbeveiligingsbedrijf. Ze willen dus heel graag vertrouwd worden en de standing van vertrouwd adviseur krijgen, zodat mensen zeggen dat het lijkt alsof ze weten waar ze het over hebben.

Hulpmiddelen Voor Sociale Verkoop

Wij als bedrijf gebruiken eigenlijk maar heel weinig instruments, omdat het om jou gaat en om mensgerichtheid. We gebruiken slap intern. Ik gebruik nu al een aantal jaren interne sociale media. Toen ik in het bedrijfsleven zat, gebruikten we het om de efficiëntie van de werknemers met 25% te verhogen. Dat is alsof je 25% meer werknemers krijgt zonder kosten en dat bespaart zo veel tijd. Het hield vergaderingen niet tegen, maar verkortte wel hun tijd. Het werkt alleen als je senior leiderschap het gebruikt. Leiders zouden moeten zeggen, zoals ze deden in mijn vorige organisatie, dat als je me te pakken wilt krijgen, ik op Slack zit. Het kan zijn dat ik alleen op bepaalde momenten van de dag e-mail examine. Slack is dus waar we verbinding moeten maken.

Waar Het Om Gaat, Zijn Gesprekken En Samenwerkingen

We gebruiken Slack, LinkedIn en een aantal sociale platforms puur omdat we tegenwoordig in twee werelden leven: fysiek en digitaal. Zodra we on-line gaan op sociale media, zijn we digitaal.

Wat we als verkopers en leiders van organisaties moeten kunnen, is in staat zijn om digitale gangen te bewandelen en digitale gesprekken te voeren.

De sleutel is om ervoor te zorgen dat als je in de verkoop gaat beginnen als het punt om je organisatie daadwerkelijk naar digitaal te transformeren, je mensen nodig hebt die het hebben gezien, gedaan en die het verkoopteam respecteert.

Leeftijd heeft helemaal geen invloed op het begrip sociaal

Mindset Vereist Voor Sociale Verkoop

Het gaat niet alleen over social promoting, maar het transformeren van uw organisatie naar digitaal. We hebben de fysieke wereld die we allemaal kennen en waar we van houden, en we hebben de digitale wereld. Sociale media zijn een kanaal naar de digitale wereld. Je LinkedIn-profiel ben jij – het is je digitale tweeling. Dus de manier waarop uw LinkedIn-profiel eruitziet, is hoe u wilt dat de digitale wereld u herkent.

Bijvoorbeeld bij Cambridge Display-technologie, gebruiken ze geen wervingsadviseurs of wervingsadvertenties meer. Ze zijn digitaal gegaan en hebben hun mensen in staat gesteld om on-line te vertellen dat het een geweldige plek is om voor te werken. Ze verwoorden hoe geweldig hun diversiteitsprogramma is, of hoe goed hun ESG-programma ontvouwt zich. Degenen die dit op social media lezen, zeggen dat het lijkt op een plek waar ik voor wil werken.

De wereld van digitaal, sociaal geeft ons nieuwe efficiëntie en nieuwe manieren van werken.

Het gaat niet om instruments, een nieuw ERP-systeem of iets dergelijks. Het gaat erom dat het gebruik van digitaal de manier is waarop we werken, en die empowerment in de hele organisatie betekent dat we op verschillende manieren kunnen werken. We kunnen kosten besparen en efficiënter werken. Wat we zouden aanraden is om een ​​open geest te hebben en te begrijpen dat er een nieuwe digitale manier is om dingen te doen.

Bedrijven Navigeren Hun Weg In De Nieuwe Digitale Wereld

Wanneer Adam Gray en ik begon ons bedrijf zes jaar geleden, we dachten dat we acht maanden hadden, waarna iedereen het zou krijgen en het de norm zou worden. We zitten nu in ons zevende jaar en 99,99% van de bedrijven begrijpt dit niet. Er zijn bedrijven die grote marketingbudgetten hebben en geen verstand hebben van digitaal.

Er is een verkeerde afstemming vanuit een leiderschapsperspectief om te begrijpen waar sociaal en digitaal voor staan ​​en wat het betekent voor hun bedrijf.

Om hier vanaf te komen, gaat het om likes en clicks en dat soort dingen. Ik las onlangs over een organisatie die 300.000 werknemers heeft. Ze hebben 8 miljoen volgers op LinkedIn, maar krijgen 15 likes per submit, waarvan zeven intern. Dit betekent duidelijk dat ze hun prospects en klanten niet beïnvloeden.

Het gaat om het begrijpen van de wereld van digitaal, de manier waarop het werkt en niet alleen begrip van sociale media, maar ook het zakelijk inzicht hebben om het toe te passen.

Dingen zijn veranderd door Covid-19 en we moeten dingen anders doen. Organisaties komen naar ons omdat ze hun processen die 30 jaar oud zijn volledig opnieuw ontwerpen.

Social Selling Duurt Niet Lang

Kijk naar de snelheid van dingen – LinkedIn stelt je in staat om 200 connecties per week te hebben. Dat zijn 200 gesprekken met mensen die je probeert te beïnvloeden. Social promoting verkort eigenlijk de verkoopcyclus omdat er vooraf niet veel geregeld hoeft te worden. Mensen zullen je zien zodra je on-line bent en direct een gesprek met je hebben.

We zagen een echt omslagpunt in oktober 2020 toen mensen in het VK in de tweede lockdown gingen. We moesten opnieuw leren hoe we werkten. Ik hoef nergens heen te pendelen, ik kan op kantoor of thuis zitten en een normale dag werken.

De belemmering voor succes op sociaal en digitaal gebied is dat er nog steeds zoveel mentale modellen zijn dat 30 jaar geleden de manier is waarop we dingen doen.

LinkedIn En De Impression Ervan Op Social Promoting

Als we in de fysieke wereld een potentiële klant ontmoeten voor een maaltijd of sport, praten we niet meteen over werk. We proberen dicht bij de persoon te komen, en dit is waar sociaal zijn over gaat. We praten niet over zakelijke berichten en persoonlijke berichten. Dit zijn levensposten. Het gaat hier om begrip voor elkaar. Het trekt mensen naar je toe. Ik ken sociale verkoop, maar ook het feit dat mijn vader dementie heeft en in een tehuis zit, stelt je in staat de echte Tim Hughes te leren kennen – de Tim Hughes met wie je te maken zou hebben als hij je een dienst levert.

Wat je zult zien, is dat LinkedIn meer op Facebook gaat lijken, omdat meer mensen daadwerkelijk zullen inzien dat mensen je door dit te doen begrijpen.

Als je naar mijn LinkedIn-profiel komt, zou je beter moeten begrijpen waar ik voor sta. Je LinkedIn-profiel is je etalage naar de wereld. Zodra je ideale klant je ziet, denkt hij dat je interessant bent. Hij is daar nieuwsgierig naar en loopt naar je toe. Je LinkedIn-profiel legt uit wie je bent, en het kan niet alleen zijn dat je naar je werk gaat, maar dat je het komende weekend je ouders gaat zien. Dat is een deel van mij en wie ik ben. Mensen respecteren dat en ik krijg mensen naar me toe die mijn netwerk uitputten, de mensen raakt die ik probeer te beïnvloeden.

Strategie Voor Sociale Verkoop: Sociale Media, Geen Spammedia

Social gaat niet over het on-line zetten van een brochure – noch uw ideale klant, noch iemand anders wil het. Mensen kopen mensen. Ik zoek een relatie met iemand. Iemand die mij kan helpen mijn zakelijke problemen op te lossen en die ik kan vertrouwen. Iemand waarvan ik weet dat als het undertaking begint te mislukken en ik bel ze op, ze dat telefoontje zullen aannemen. Zelfs als het een zaterdag is, kan ik zien dat ze een organisatie zijn waarmee ik zaken wil doen.

Als ik nu zaken doe in de fysieke wereld, loop ik niet een vergadering binnen en geef mensen meteen brochures. Ik zit daar en zeg: ik werk hier al 20 jaar. Ik verkoop al 20 jaar boekhoudsystemen in verschillende sectoren. Over het algemeen weet ik wel wat over boekhouden, maar er zal huge iets zijn dat ik over het hoofd heb gezien.

Het gaat om het brengen van die experience en ook om je persoonlijkheid als mensen mensen kopen. Dit zijn sociale media. Dit zijn geen spammedia.

Het gaat om het empoweren van de mensen, dat is wanneer dingen echt beginnen te gebeuren en de magie plaatsvindt.

Verwant